Como Vender más

En un nuevo año que se inicia y entre intrigas y expectativas la única forma de aumentar sus ventas es ayudar a sus clientes. Esta ayuda debe ser absolutamente desinteresada. Es una ayuda por satisfacer sus necesidades y no hablar de su producto. Es apuntar mas a los resultados que su cliente busca y menos al producto o servicio. En otras palabras hablar menos de la computadora y mas de la emoción de poder escribir a un hijo que se encuentra larga distancia. Es hablar menos de la conexión inalambrica para destacar la libertad de poder hablar en cualquier lugar.

No se enamore de su producto, busque conquistar a su cliente al conocerlo y entenderlo. Nadie compra si no entiende.

Éxitos en su Venta!!!

Daniel Molinari

Consultora Molinari

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Como Conseguir Nuevos Clientes

Con frecuencia, algunos empresarios me dicen: “necesitamos incorporar nuevos clientes”. Ante esta afirmación, siempre pregunto: ¿Qué hicieron para conseguirlos hasta ahora?, generalmente me cuentan que ellos intentan conseguir a clientes potenciales, que los visitan pero que no les compran, y que cuando el vendedor los visita, le dicen: ya tenemos otros proveedores de los productos que ustedes venden, además la venta anda tan mal que no necesitamos un proveedor más. Otros me dicen que el prospecto le pregunta algunos precios y termina diciéndole, no puede ser, está muy caro, yo compro mucho más barato.

Pude observar que cuando no le compran, justifican su falta de éxito con una excusa; lo pude comprobar muchas veces, que algunos vendedores, con frecuencia le echan la culpa a algún factor externo, que como él no puede controlar, fundamenta el resultado; pero no intenta buscar  oportunidades para conseguir su objetivo, no piensa en algo distinto y se conforma con el fracaso. Echarle la culpa al otro es lo más frecuente, lo más fácil, pero lo peor es que es una conducta paralizante, porque si la culpa es del otro, que puedo hacer yo para cambiarlo, se preguntan.

Si quiere incorporar clientes nuevos a su cartera, no puede mantener el estatus quo, porque si hasta ahora no pudo incorporar, usando la misma técnica, tampoco lo conseguirá ahora. No busque la culpa afuera, tampoco se torture por no conseguir lo que busca, pero aplique la técnica heurística, la prueba y el error, pruebe hasta conseguir la más adecuada para alcanzar su objetivo. No se entregue, indague, averigüe, el que busca encuentra.

Si quiere conseguir clientes nuevos, lo primero que debería averiguar es que características tiene el cliente al que le quiere vender, que productos trabaja, que estrategia comercial utiliza, quienes son sus proveedores, que potencial tiene, haga un análisis del prospecto que quiere convertir en cliente, entonces con toda esa información, visítelo con una estrategia “hecha a medida de las necesidades o posibilidades de ese cliente”

Piense en como beneficiar a su cliente, más que en como beneficiarse si le compra, apunte en ayudarlo, trate de ser un consultor que le hará hacer muy buenos negocios, si lo transmite sinceramente, él lo entenderá y usted pasará a ser “el proveedor”. Después su ganancia vendrá sola.

En la venta, no hay magia, hay gente que tiene necesidades y proveedores que pueden satisfacerlas, si toma la venta como un trabajo para beneficiar a sus clientes, usted será un vendedor de éxito, todos los compradores están ávidos de compradores que sepan vender, por lo tanto de gente que sepa averiguar “que es lo que necesita puntualmente”.

Si ya conoce su necesidad primaria y secundaria, arme la estrategia adecuada a esas necesidades, presente las ventajas que tendrá el cliente cuando le compre lo que usted vende y él necesita.

No hay clientes que dejarían pasar la oportunidad de satisfacer su necesidad con el mejor producto que nadie le ofreció, o el producto parecido al que venden casi todos, pero acompañado de asistencia, asesoramiento sincero, actué como ayudante del cliente.

Ud. es un profesional que procura ayudar ofreciendo el producto adecuado, para la necesidad puntual, al precio conveniente y en el momento oportuno, inténtelo.

La clave del éxito está en tratar de ayudar, pruébelo, se sorprenderá y desde ya felicitaciones por los resultados

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¿POR QUÉ NO VENDO?

Un subalterno que tuve a mi cargo me dijo:
Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿podría usted decirme por que razón, “yo no vendo”? , me preguntó.

Tengo muy presente la charla que tuve con Tomás. Un día aparece por la oficina y me dice: por favor necesito hablar con usted, adelante le dije, entonces me comentó que él se dedicaba con todo ahínco, que se esforzaba una barbaridad, pero que no alcanzaba los objetivos que se le fijaban.

Traté de indagar sobre él, le pregunté si le gustaba el trabajo, si se preparaba para adquirir nuevos conocimientos, además de las que le proporcionaba la empresa con los cursos que habitualmente se dictaban. Tomas fue muy sincero, el me dijo que algunas veces lo hacia, pero no asiduamente, mientras trataba de averiguar, me dijo: yo creo que no vendo porque la mayoría de mis clientes, son mis amigos y “yo no los puedo embaucar”.

Entonces traté de explicarle que en realidad los clientes, o amigos, como él los llamaba, los había conocido en la empresa, que él atendía clientes, que podría ser amigos de él o no, pero que cuando les compra es porque tienen necesidades, los clientes por más amigo de él que fuesen, no comprarían nada que ellos no necesitasen y que además, se perjudicasen. Ni tampoco usted –le dije- debería venderles algo que no les hace falta ya que sería un perjuicio para “sus amigos”.

Traté de aclararle que vender no es conseguir amigos “que nos compren”, vender es satisfacer necesidades reales que tienen los clientes y que pueden ser o no amigos nuestros.

Entonces razonando con él hicimos un listado de las causas que habitualmente hacen fracasar a los vendedores; de ese razonamiento surgió el siguiente listado. El vendedor:
No conoce el producto que está ofreciendo.
El precio del producto le parece caro.
No está convencido de la calidad del producto.
El no se siente vendedor.
No sabe como buscar prospecto.
Vender es para él una actividad algo engañosa.
Tiene mala actitud hacia la profesión.
Cree que la empresa con tal de vender perjudica a los clientes.
Siente que él debería estar mejor remunerado.
No cree que existen técnicas para vender que se aprenden.
No planifica las visitas de sus clientes en función a las necesidades de ellos o las propias.
No concibe el contacto como una oportunidad de hacer un negocio en beneficio mutuo.
No tiene verdadera vocación por la venta.

Aproveché para darle algunas recomendaciones:
El precio es una variable del marketing y no la causa que determina la compra.
Sepa transmitir los beneficios que favorecerán al cliente, cuando compre lo que Ud. vende.
Lo que el cliente aprecia es el “valor del producto” y no necesariamente el precio
Interésese por las características del producto que vende.
El precio no es el espantapájaros de las ventas, el precio es consecuencia del valor que tiene el producto que vende.
Usted debe indagar sobre la calidad de lo que vende, si el producto no es bueno, no debería venderlo.
Busque gente que necesita lo que usted vende, no intente venderle a cualquiera.
Su empresa satisface necesidades, los que estafan, son ladrones.
Aprenda las técnicas que venden, son poderosas e infalibles.
Trabaje en la actividad que sienta vocación, (el llamado del alma).

Éxitos y buenas ventas

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Venda con facilidad

Cuando quiere vender usted  tiene que presentar su producto como si  estuviese hecho “a medida” de las necesidades de su cliente.

Para poder presentarlo de esa manera, previamente debe conocer lo que el cliente necesita puntualmente y sobre todo conocer dos factores fundamentales: la necesidad principal y la necesidad secundaria que tiene el cliente.

Cuando conozca esas necesidades, recién ahora y no antes, es el momento de presentar el producto, destacando sus cualidades y las ventajas que le reportará el uso del mismo al comprador.

Cuando un vendedor trabaja durante la presentación é indagación, de tal manera que el cliente perciba que lo está tratando de ayudar sinceramente, el cierre de venta, se producirán, en la mayoría de los casos, termina haciéndolo el propio comprador. Porque fueron tan coincidentes las ventajas transmitidas vs. las necesidades que tiene el cliente, que de ninguna manera, el cliente dejará pasar la oportunidad de resolver el problema que tenía, comprando el producto.

Si usted necesita vender, aprenda a escuchar e indagar, conviértase en un buceador de necesidades, sepa clasificar las necesidades en: principal y secundarias, hecho esto arme su propuesta, con argumentación  concordante con los deseos y carencias del cliente.

Todo esto funcionará a la perfección si vende productos de calidad adecuado a lo que el cliente busca, si usted pretende vender algo inadecuado, venderá, tal vez, una sola vez y sólo tendrá clientes de única vez.

Usted necesita tener clientes fidelizados, para eso debe vender, siempre,  lo más adecuado a las necesidades, de ese cliente, en ese momento.

Vender es simple y lo más importante y extraordinario, es que a vender se aprende, pero debe incorporar las técnicas que le permitirán el éxito.

No hagas pruebas, utilice las técnicas que lo convertirán en un vendedor profesional, hasta que no las aprenda, no haga experimentos con clientes importantes y lo frustrarán y le harán pensar que la ventas es una tarea complicada. Cuando mi hijo comenzaba recién a andar en bicicleta, le dije: “no vayas rápido con la bicicleta lejos de casa, hasta no saber manejarla bien, te caerás, te vas a lastimar y nunca mas vas a querer andar en bicicleta. Con la venta hay que hacer lo mismo, andar de a poco, despacio y luego con todo.

Aprenda, practique, escuche, indague y venderá soltándose las manos del manubrio de la venta. ! Éxitos!

Consultora Molinari

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Liderazgo con Vendedores

Cuantas veces sus subordinados le dijeron “no me compró”, varias, sin lugar a dudas, en realidad el vendedor debió decirle “no le supe vender”

 Cuantas veces analiza la performance de cada vendedor, muchísimas, sin dudas, entonces usted controla cantidad de visitas o llamadas, pedidos, productividad, unidades vendidas por pedidos, promedio de pesos por pedidos, etc. y eso está muy bien.Pero he aprendido que el éxito o el fracaso de los mandos medios y líderes, se debe en un 80% al seguimiento ó a la falta de seguimiento que se le dio a la gestión del vendedor.

A continuación le paso algunas preguntas que debería hacerse, lealas, reflexione y obre en consecuencia:

Ud. sabe cuantos clientes le están comprando?, ¿sabe o analiza que cantidad de clientes le dejaron de comprar el último mes, en el trimestre, en el semestre o el año pasado?

¿Conoce las causas de la deserción?

¿Volvió a contactarse con ellos para saberlo?

¿Conoce el potencial por clientes, por zonas o por nóminas de clientes?

¿Sus clientes más grandes, compran en función al potencial que tienen? y a sus competidores le compra más o menos que a usted?

Sus vendedores “hacen mercantilización con sus clientes” – “enseñarles a vender más de todo los productos, pero especialmente de los suyos”?

¿Todos los clientes, compran la mayor parte de las líneas que usted vende?, ¿que plan piensa implementar para que esto se produzca?

¿Conoce a los competidores que compiten con usted en sus principales clientes?

¿Conoce las estrategias que ellos utilizan?

¿Qué estrategias utilizan sus competidores, que usted podría mejorar?

¿Mantiene contacto con los clientes que dejaron de comprarle?

¿Conoce las causas que hicieron que ellos lo abandonen como proveedor?

¿Sus vendedores están preparados para representarlo, en época de crisis?

¿Tiene pensado un plan de capacitación para sus vendedores para que incorporen nuevas herramientas para vender profesionalmente?

¿Cuánto hace que no planifica una charla con sus mejores clientes para motivarlos a seguir contándolo como proveedor?

Usted puede y debe hacer todo lo que le falta, el mercado tenderá a ser día a día más exigente y como dijo Kotler: “En el siglo XXI, no faltarán productos ni servicios …Solo Faltarán Clientes.. Búsquelos, sin ellos no existen los negocios, Éxitos!!

La forma de Manejar la Crisis del 2009

Como todos los empresarios del mundo Ud. se pregunta: ¿Esta crisis afectará mi trabajo? En general todos, de una u otra manera vivimos de la demanda que generan nuestros clientes.

 

Entonces si a ellos les baja la actividad, necesitarán menos cantidad de productos o servicios del que le proveemos actualmente. Pero si nuestro cliente tiene menos trabajo, tendrá menos rentabilidad y tratará de reducir sus costos, si Ud. es el único o el segundo proveedor, él buscará otras alternativas menos costosas y seguramente también usted hará lo mismo.

 

Lo que todos tenemos que hacer es pensar más que nunca en nuestros clientes. No podemos permitirnos el lujo de “perder un solo cliente”, tenemos que hablar con nuestros colaboradores, ellos también deben introducirse en esta filosofía que “ya” tiene que implementar.

 

Haga un ranking de compra de todos sus clientes, comience de mayor a menor, trabaje codo a codo con el 20% de los clientes que compran el 80% de su volumen de ventas, visítelos personalmente, si usted es mayorista o distribuidor: use la técnica de la “mercantilización”, enséñeles a desarrollar su negocio. Esté atento, descubra oportunidades que él no vio y diséñele –sinceramente- una estrategia puntual para su negocio.

 

Invítelos a un desayuno de trabajo, ellos están ávidos de aprender, enséñeles,  hágales ver la realidad del mercado, no les genere temores inyécteles confianza, cuando hay crisis, algunos descubren oportunidades, sea uno de ellos, aprovéchelas, esté atento, para usted esta crisis debe ser un desafío provechoso.

 

Sus clientes le agradecerán su esfuerzo y lo recompensarán fidelizándose a su empresa.

 

Sus vendedores –si los tiene- deben actuar de la misma manera con su propia cartera, ellos tienen que preparase e incorporar las herramientas para alcanzar el éxito que usted está buscando desde hace tiempo.

 

Si hace esto junto con lo que su creatividad le indica, la Crisis pasará a su lado y cosechará los beneficios de hacer que remen a favor de ellos y también beneficiándolo a usted.

Vendedor: ¿Ganador o Perdedor?

Nadie quiere rodearse de perdedores. A todos nos gusta escuchar noticias de éxito y progreso. Es una sociedad que rechaza al perdedor.

Pero parece complicarse cuando descubrimos que tan solo un 20% de los vendedores tienen el 80% del mercado.

¿Por que? ¿Como lo lograron? ¿Cual es el truco?

 

En realidad, el truco es que antes que vender el producto supieron venderse a si mismos.

Y con esto no hablo de que cuentan con una actitud positiva favorable que es importante pero no es esa la esencia del ganador.

 

El vendedor ganador no solo sueña, también trabaja para venderse permanentemente. Todos somos los mejores en algo, el tema esta en descubrirlo, paso seguido vendérselo al mundo.

 

Y para descubrir en que es bueno no es necesario hacer terapia, la única terapia en los negocios es escuchar su vocación de servir, de ayudar…

En algo es el mejor, pero en que?

Bien, escúchese, descubra su verdadera vocación.

¿Cuantas veces intento vender ayudando a sus clientes?

No muchas, verdad? Pero las veces que vendió esa ayuda a sus clientes seguramente inició el proceso de venta.

 

Ayudar al cliente es detectar sus necesidades y ayudar.

No lo es hablar de fútbol, ser del mismo equipo deportivo que su cliente, o tener los mismos gustos musicales, no

Solo es ayudar a su cliente a que este feliz con los productos que usted ofrece.

 

Si intenta vender, algo frustrante pasara: su cliente se dará cuenta que usted pretende conseguir el dinero de su cliente En otras palabras descubrirá con enojo que el no es una prioridad para usted. Y eso provoca rechazo. Como el perdedor.

 

Pero si usted logra concretar los sueños de su cliente (y no lo propios) su cliente no solo le comprará, lo recomendará y lo mejor le pagará para que luego usted concrete sus sueños. Pero primero esta el cliente.

Primero están los sueños de los demás, sino nosotros tendremos pesadillas!

 

¿Por que tan pocos aplicamos esto?

Muy fácil? La falta de método hace que uno se ponga nervioso y pierda el control al punto de olvidarse para que estaba en la casa del cliente o en el negocio.

Incorpore métodos sencillos y prácticos que usan los ganadores. No pierda más tiempo. Todo lo que usted necesita son consejos sencillos y técnicas prácticas y eficaces.

Algo más? No pierda tiempo en capacitarse. Capacítese en técnicas sencillas y prácticas.

 

Lic. Daniel Molinari

Consultora Molinari

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Nuestro Expertise

Incrementar las ventas

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Armar política de evaluación de desempeño, incentivos y descripción de funciones

Capacitación al personal en técnicas de ventas, gerenciamiento, telemarketing, supervisón, coaching, motivación, atención al cliente

La formula para vender

Ud necesita vender, hace un gran esfuerzo, visita a los clientes y obtiene pocos pedidos, entonces se pregunta: ¿Cómo puedo aumentar el porcentaje de pedidos versus las visitas que realizo?, veamos como vender de manera simple pero efectiva.

 

De los siguientes pasos: consiga la entrevista, investigue el problema del cliente, y muestre sincera intención para ayudarlo.

 

Presente la solución, como a usted le gustaría recibirla, que sea clara, simple pero eficaz.

 

Pero si usted piensa: “me cuesta vender” no podrá avanzar, haga un autoanálisis de la argumentación que utiliza, y pregúntese ¿si a mí me hubiesen hecho esta propuesta, hubiese yo comprado?, si la respuesta no es un sí, analice que ventajas, cambiará en la próxima entrevista. Utilice la técnica heurística, la prueba y el error, pruebe, corrija y avance, usted debe analizar permanentemente su exposición y modificarla cuando no obtenga resultados positivos, pero atención no debe torturarse si se equivoca, porque el error forma parte del aprendizaje, recuerde que la venta es un proceso, no hay milagros.

 

En vez de querer cerrar la venta que es una expresión muy terminante, piense en abrir un periodo de buenos negocios, transfórmese en un colaborador de su cliente, ayúdelo y recibirá la recompensa que se merece.

 

Haga un control de lo que debe llevar en su portafolio para vender, yo diría que tiene que llevar una agenda, un talonario de pedidos y un bolígrafo; además agregue mucha confianza, sinceridad, capacidad para indagar, ganas de ayudar honestamente.

 

Usted debe transmitir entusiasmo, estar atento para brindar asesoramiento, explíquele a su cliente, como puede hacer mejores negocio con su producto, usted debe desarrollarle estrategias comerciales para que él gane con lo que usted vende.

 

Haga un análisis profundo, busque la mejor información, la mejor solución. En vez de intentar cerrar, haga que el cliente descubra que lo que usted vende él lo está necesitando, él comprará por propio convencimiento.

 

 

No presione, deje que sienta que él eligió comprar, hable de lo que a él le: conviene, lo que le resolverá, lo que ganará, lo que le evitará, lo que ahorrará, pruebe, su pedido esta conseguido. Actúe con la mira puesta en ayudar a su cliente, asuma el compromiso de hacerlo, él se lo agradecerá comprándole

 

El que compra está necesitando resolver un problema, explique y demuéstrele sinceramente como su producto se lo solucionará

 

Analice la “necesidad principal” de su cliente, haga foco en ella, prepare mentalmente las ventajas que su producto satisface. Luego evalúe sus problemas secundarios, desarrolle los argumentos adecuados a ellos.

 

No pierda de vista que el cliente tiene miedo a equivocarse, o que el precio sea caro, ya que él todavía no esta totalmente convencido que su producto sea el más conveniente.

 

Usted que conoce perfectamente su producto y detectó la necesidad principal que tiene el cliente y el problema secundario, vaya exponiéndole las ventajas especiales de su producto,  si lo hizo profesionalmente, el cliente se lo comprará.

 

Para el cliente encontrarlo a usted fue un gran negocio, porque le arrimó la solución a su problema, él lo estuvo buscando, ahora que usted se lo presentó, no lo va a dejar escapar.

 

A vender se aprende, sea un vendedor que vende solucionando problemas, si usted se capacita usted venderá por sobre sus competidores, sus clientes estarán satisfechos, lo recomendarán y usted tendrá su recompensa que tanto está buscado. Éxitos!!!

 

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Prof. Juan Carlos Molinari
Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.

¿Por qué mis empleados no trabajan como yo?

¿Se hace con frecuencia esa pregunta, se dice? –cuando yo tenía su edad- nadie tenía que decirme nada, yo sabía que es lo que se debía hacer.

 

Empecemos diciendo que si usted está donde está es porque usted era distinto a los demás, por eso usted llegó y los otros están en el mismo puesto y lugar, y otros sin trabajo. Nada es producto de la casualidad, usted siendo empleado trabajaba como si fuese empresario y seguramente se fijó una meta y trabajaba duro, durísimo hasta alcanzarla.

 

Sus ex compañeros, los que no avanzaron no tenían “madera de empresarios”, eran empleados que aspiraban a tener un empleo –no un trabajo- pero estoy seguro que un buen porcentaje de ellos podría estar en otra posición, como empleados o como empresarios.

 

Para que ese porcentaje hoy fuese exitoso, deberían haberse capacitado, pero no una vez, sino permanentemente. ¿Tan necesario es capacitarse?. Sí, y si no piense en sus comienzos, el negocio donde usted trabajaba no tenía competidores cercanos, el cliente no era tan exigente, los precios eran parecidos, recuérdelo hasta había negocios que se daban el lujo de cerrar en invierno.

 

Hoy todo es distinto, los precios, las calidades, las presentaciones, el servicio, y fundamentalmente los clientes, porque ellos tienen el poder de hacer que un negocio sea exitoso o un rotundo fracaso. ¿Pero esto será para siempre?, la respuesta la dio Peter Drucker en una de sus últimas conferencias… “en el futuro no faltarán productos, ni servicios, sólo faltarán clientes”…

 

Si esto usted lo sabe y lo ve diariamente póngase en el lugar de su cliente y hágase la siguiente pregunta…“¿por qué razón yo como cliente, debería ir a ese negocio?”, juegue con las respuestas, dele un orden de prioridad a la lista, luego analícelas, marque las más importantes, y vea si son lo suficientemente fuerte para que sea ese negocio el preferido y no otro, luego trate de diseñar estrategias atrapantes, únicas, diferentes, sobresalientes; y en cuanto al personal usted debe saber “hacer que hagan”, motivarlos, capacitarlos, a transferirles orgullo de pertenencia, evaluarlos, adiestrarlos a trabajar en equipo y darles motivo para la acción.

 

Ellos necesitan que usted los capacite; en realidad sus clientes lo necesitan y se lo merecen para que no vayan a otro negocio, ¡Capacítelos!

 

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Prof. Juan Carlos Molinari

Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de márketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Practica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Márketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.